采销活动里藏着的小秘密：竞品分析这样做才有效

老张上周在超市粮油区转悠时，发现隔壁摊位的老王突然开始卖有机小米。三天后，自家货架上的五常大米销量就掉了两成。这个场景像极了我们做采销活动时，竞争对手冷不丁甩出个促销王炸的场面。

一、菜市场大妈都懂的竞品观察法

我家楼下菜市场有个李婶，总能在当季蔬菜上市前三天调整进货量。有次我问她诀窍，她指着对面摊位说："看见老刘家泡沫箱上的水珠没？这两天他进了三箱春笋，箱底水渍比平时多两指宽。"

• 现场侦察四要素：
• 价签更新频率（每天/每周手写改动次数）
• 堆头造型变化（金字塔型变瀑布型可能有促销）
• 购物车停留时长（顾客在竞品区的平均停留时间）
• 员工动向（理货员突然集中补货某个品类）

1.1 看得见的战场数据表

观测指标	自家数据	竞品A	竞品B
价签更换周期	3天/次	每日更新	每周固定
堆头调整频率	大促期间	每3天换造型	配合节气

二、藏在收银小票里的玄机

便利店王老板有招绝活：定期收集顾客丢弃的购物小票。有次他发现竞品店突然多了某品牌酸奶的空盒，第二天就调整了冷藏柜布局。"小票上的商品组合会说话"他神秘兮兮地说。

2.1 三个必须盯紧的数据源

• 电商平台价格追踪（每小时抓取对手页面快照）
• 社交媒体促销预告（竞品公众号提前48小时内容）
• 物流车辆出入记录（仓库区货车进出频次监测）

三、给竞品画个"消费心电图"

服装批发市场的陈姐有本泛黄的笔记本，记录着隔壁档口十年来的爆款规律。她发现竞争对手每逢单数月会推基础款，双数月必出设计师联名。这种周期性规律比天气预报还准。

分析维度	实操案例	效果验证
价格弹性	食用油降价5%时竞品反应时间	24小时内跟进
库存深度	通过促销商品补货速度倒推仓储量	准确率78%

3.1 别忘了给数据穿衣服

家电卖场的小杨发现，单纯对比价格就像只穿内衣出门。他给数据套上三件套：历史促销对照表、消费者评价词云图、物流时效对比卡。某次竞品突然提前三天开启空调促销，他立刻意识到对方可能在清库存。

现在走到超市粮油区，老张会特意留意价签边角的折痕深度——那往往暗示着即将到来的价格调整。而隔壁老王最近也开始数着老张家堆头前掉落的价签数量，这场没有硝烟的战争里，每个细节都可能是破局的关键。